Как эффективно использовать директ-мэйл для интернет-магазина? Во-первых надо узнать что это такое на самом деле и освободиться от мифов и заблуждений. Многие владельцы и директора, как это часто бывает "слышали  звон, но не знают где он" 

А что Вы знаете о директ-мэйле? 

Не буду Вам ничего говорить, до тех пор пока Вы не прочитаете следующие цифры. По данным известного агентства EMARKETER, которое занимается аналитикой в электронной коммерции и проводит регулярные исследования рынков... Так вот, Emarketer приводит следующие цифры по электронной коммерции в США

Опрос среди 1200 владельцев интернет-магазинов в США с оборотом от 3 млн$ в год.

Какие виды рекламы дают максимальное количество продаж:
 

• direct-mail 42% 


• social media marketing 29%


• pay per click 14%


• listings 6%


• SEO 6 % 


• other 3%

Я даю 11 признаков настоящей директ-мэйл системы. Проверьте свою рассылку:

1. Подписчик должен дать явно выраженное согласие на получение рассылки.  

Если рассылать письма, которые пользователь не дал согласия получать - это больше похоже на спам и противоречит сути директ-мэйла.

2.  Персонализация

 Персонализация это главное условие директ-мэйла. Без персонализации директ-мэйл превращается в малоэффективную рассылку НИ О ЧЕМ. На которую вяло реагируют. Что такое персонализация? Это вовсе не обращение по-имени к каждому посетителю. Настоящая персонализация позволяет создавать действительно индвидуальные письма для каждого подписчика - в зависимости от того что покупал человек в Вашем магазине, что ему нравится, где он живет, как давно он читает рассылку и сколько денег уже потратил в Вашем магазине. Идеал директ-мэйла - это когда каждый подписчик получает строго индивидуальное письмо.

Например 



Человек увлекающися фотографией и купивший у Вас 3 дорогих фотоаппарата получает подробный обзор сменных объективов  для конкретно его моделей от профессионального фотографа с примерами использования и подробными инструкциями + малкенький подарочек - конкретное предложение на эти объективы со скидкой. (Плюс получает он это письмо в день заработной платы ))...

 Вот это персонализация... 

  Как достичь максимальной персонализации? Как сделать так, чтобы каждый получал только то, что ему действительно нужно? Это тема для отдельного разговора. 

3.  Уникальное и полезное содержание

Рассылка должна содержать информацию, которая действительно интересна Вашему потенциальному покупателю. И во-вторых эта информация должна быть эксклюзивной, уникальной (как минимум в восприятии Вашего подписчика). Вы действительно думаете что кому то интересно

"На наш склад поступили новые модели кондиционеров"?

Или перепечатки известных блогов? Дайте человеку то, что ему действительно нужно - и после этого он с удовольствием купит у Вас. 

 4. Последовательность

Это означает что в рассылке или рассылках есть некая интрига. Это означает что сначала мы знакомимся с посетителем, предлагаем ему интересное и важное, выясняем информацию, а потом уже что-то предлагаем. Рассылка спецпредложений каждый понедельник не может быть последовательной... Вы понимаете о чем я? 

5.  Нерекламный характер

Посмотрите на свою рассылку: сколько в ней рекламных сообщений? Все кроме "здравствуйте"? просто набор специальных предложений или новостей с предложением что-то купить. А теперь подумайте что думает о такой рассылке получатель. Одно из важных правил директ-мэйла: рассылка должна нести нерекламный характер. Это не ислючает того, что в ней могут и должны быть рекламные сообщения и предложения, это также не исключает возможности отправлять письма на 90% состоящие из рекламы. Но при этом, в целом рассылка должна интересовать Ваших подписчиков и потенциальных клиентов НЕ РЕКЛАМОЙ, а содержанием. Только тогда, когда они поверят Вам, что Вы не собираетесь им ничего "впаривать" - только после этого можно аккуратно и точно делать предложения. Но это право надо заслужить. 

6.  Тестирование

Абсолютно незнакомое слово для 99,9% владельцев магазинов. Вы знаете, что письмо с разным текстом и разными темами, отправленное в разное время - может иметь КАРДИНАЛЬНО ОТЛИЧНЫЕ результаты по продажам? А как узнать - что работает лучше? Есть много инструментов тестирования, разные технологии и способы. Тестирование в директ-мэйле поднимает продажи на 30-40%. Тестирование позволяет не делать то, что не дает результат, и наоборот внедрять и развивать наиболее результативные "фишки".

7.  Письма разного типа

Рассылка новостей, рассылка спецпредложений - все это не директ-мэйл. Хотя вполне может быть частью директ-мэйл системы. Эффективный директ-мэйл получается тогда, когда Вы общаетесь с Вашим подписчиком по-разному: высылаете интересную информацию в виде статей, высылаете новости Вашего магазина, проводите опросы о качестве сервиса, делаете спец предложения (куда ж без них?), поздравляете с днем рождения, общаетесь, и так далее и так далее... Директ-мэйл невозможно выстроить эффективно в одном формате. 

8.  Ваши должны быть ожидаемы. 

Получив письмо подписчик в удивлении начинает думать "А что это? А кто это? А где это я?". Если такая ситуация существует, значит Вы допустили ошибки при внедрении системы. Ваши письма должны быть ожидаемыми. 

9. Отсутствие возможности коммуникации

В большинстве рассылок есть всего один вид коммуникации - это сделать покупку. Если Вам высылают список спецпредложений или скидок Вы можете или купить или не купить. То есть всего два варианта "общения". Директ-мэйл должен давать возможность максимального количества коммуникаций с авторами рассылки и магазином. Это могут быть опросы, конкурсы, пожелания... Директ-мэйл хорощ, если на Ваши письма начинают отвечать. Причем не угрозами, а советами, предложениями, пожеланиями, ответами на Ваши вопросы.  Рассылка должна предоставлять явные способы общения. (Не маркетинговые, а живые и настоящие. Только тогда Вы сможете наладить действительно настоящий контакт с аудиторией. 

10. Отсутсвие автора 

Сколько рассылок подписывается "Редакция" или "Сотрудники магазина" или "Коллектив". Коллектив не пишет письма. За рассылкой должен стоять конкретный человек. Желательно живой. Со своими плюсами и минусами, со своими вкусами. Он должен иметь конкретное имя. И подписчик должен понимать и верить - что у этого человека можно спросить, что с ним можно не соглашаться. И он должен понимать, почему именно этот человек пишет рассылку, а не какой то другой.

11.  Автоматизация

Настоящая директ-мэйл система максимально автоматизирована. Это напоминает механизм, какое-то действие пользователя задевает невидимый рычажок и колесики и шестеренки закрутились, обернулись и бац... мы получаем продажу. Директ-мэйл довольно сложный механизм и сделать так, чтобы он работал вручную - просто не возможно. Также, как нельзя его и полностью автоматизировать. Поэтому если у Вас автоматизация минимальна - то скорее всего, Ваша система не эффективна и Вы не используете всех возможностей директ-мэйла. 

Проверили? Вперед исправлять!

Между тем, мы с Дмитрием Котом уже начали наш тренинг "Директ-мэйл по правилам" - каждый из участников которого получит в итоге работающую и приносящую доход директ-мэйл систему к концу тренинга. Тренинг дорогой. Поэтому "просто ради интереса" покупать не стоит.